B2Gov: en servicio al mercado de las compras públicas

Paola Diegues se define como una fanática de las compras públicas. Su emoción por ayudar a otros a entender los procesos de contratación por parte de los gobiernos, la llevó a proponerle a Marcelo Blanco una sociedad para facilitar el acceso a oportunidades de trabajar con el Estado y darles insumos analíticos a todo el empresariado usualmente reservado a las empresas más grandes. A Marcelo le encantan los desafíos tecnológicos y el análisis de sistemas. Contrario a Paola, su trayectoría en la compra pública inició con la creación de la empresa. 

A partir de esta idea, Paola Diegues y Marcelo Blanco han publicado, desde que lanzaron su plataforma en 2020, una serie de herramientas que usan ciencia de datos y técnicas de big data y data analytics que han acercado los procesos de compras públicas a más de 250 usuarios desde su creación. Actualmente brinda sus servicios a 30 clientes en América Latina. 

Partieron de una idea sencilla pero compleja de ejecutar en la práctica: acelerar las ventas que hacen los privados a los gobiernos. Aunque no todas las empresas participan en la contratación pública, ésta representa una oportunidad de negocio gigantesca. Según el Banco Mundial, los contratos públicos representan el 15% del PIB mundial. En países de la OCDE, las compras públicas son el 29% del gasto gubernamental.

El equipo de B2Gov, compuesto por 19 personas y basado en Argentina, le ofrece a los clientes potenciar sus capacidades empresariales frente al mercado de las compras públicas, conocer de forma anticipada la dinámica competitiva del mercado, sus tiempos, evaluar los resultados y definir estrategias para mejorar en las próximas oportunidades de venta. Cuentan con soluciones enfocadas en cada etapa del ciclo de ventas y consultorías que incluyen asesoramiento sobre los sistemas de compra pública, diagnóstico y planificación estratégica, estudios de mercado y dashboards estratégicos, y mercados regionales.

Todo este sistema está construido por la recolección de datos de compras públicas y la estructuración de los mismos en el Estándar de Datos para las Contrataciones Abiertas (OCDS, por sus siglas en inglés), el cual permite la divulgación de datos y documentos en todas las etapas del proceso de contratación mediante la definición de un modelo de datos común. El estándar OCDS ayudó a B2Gov a encontrar una estructura organizada para manejar los datos y los cambios en las publicaciones, les permitió hacer una mejor trazabilidad y, como mencionó Paola, el beneficio más importante es la interoperabilidad de los datos: “sin estándar no hay forma de interoperar datos regionales”.

Estudiar el mercado

Luego de un año y medio de experiencia en manejo de los datos de compras públicas, B2Gov se propuso, en enero de 2023, realizar estudios de mercado que sirvieran para darle seguimiento a los indicadores clave de la compra pública y a los potenciales proveedores del Estado. “Los estudios de mercado son automáticos, basados en datos, tienen el histórico de éstos y permiten ver la dinámica de un mercado”, explica Paola.

Los estudios de mercado ayudan a las empresas a identificar su público objetivo, lo que éste busca y lo que los competidores están haciendo –o han hecho– para cumplir hasta el momento. Así las empresas que quieran vender sus productos a los gobiernos podrán tomar decisiones informadas y entender el panorama comercial al que se enfrentan al momento de realizar sus operaciones.

“Las empresas pierden el 80% de su tiempo buscando oportunidades porque no es fácil detectarlas, porque son miles de portales públicos y porque en muchos de los portales públicos la información no está tabulada”, afirma Paola. “Por eso arrancamos con la idea de brindar eficiencia a los departamentos de licitaciones de las empresas o las personas que trabajaban en identificar y preparar las licitaciones”.

Marcelo describe los retos del mercado de compras públicas así: si eres una farmacéutica, debes saber que los laboratorios tienen diferentes medicamentos para diferentes patologías. Y si quieres contratar con tu Gobierno, debes leer licitación por licitación, entre listados de 100 o 200 renglones, hasta encontrar la medicina específica que tú vas a ofrecerle a una entidad pública. De lo contrario, si no identificas cuáles son los requerimientos específicos, corres el riesgo de perder valiosos esfuerzos.

El buscador que ofrece B2Gov permite identificar la oportunidad de una forma más granular. “Mediante análisis de datos queremos que las empresas se respondan la pregunta: ¿Cuánto vale mi oportunidad de mercado?”, amplía Paola. “Muchas empresas no entran a los procesos porque no tienen idea de las oportunidades y porque los riesgos son altos. Una cosa es que, como empresa, inviertas en un equipo de 10 personas porque estás detrás de una oportunidad pública de 100 millones de dólares y otra cosa es invertir en un equipo de 10 personas para una oportunidad de 1 millón de dólares”.

Recolección, estandarización y sistematización

Sus productos se construyen a partir de los datos que ellos mismos recolectan y que permiten que sus clientes conozcan de forma anticipada la dinámica actual del mercado público, automatizar estudios mediante tecnología basada en datos y definir estrategias para mejorar en las próximas oportunidades de venta.

“Como trabajamos con el día a día de los procesos de compra, estamos obligados a que toda nuestra plataforma tenga una actualización intradiaria. Revisamos los procesos de compra varias veces en el día, porque si uno de nuestros clientes sigue un proceso de compra cuya fecha de apertura es dentro de 36 horas, necesita estar al tanto si hay algún cambio sobre ese proceso de compra lo antes posible”, cuenta Marcelo.

Sus fuentes de datos provienen de gobiernos nacionales, provinciales y municipales. En la recolección priorizan a los que sigan el estándar OCDS. Aunque, si encuentran casos que no la aplican o la implementan de manera deficiente, trabajan para complementar la información, estructurándola en el sistema y así cumplir con los requisitos acordados con los clientes.

“Tenemos un área específica de trabajo que solo se dedica a recopilar información”,  añade Paola. “Estamos levantando más de tres millones de procesos a nivel ítem en México, Costa Rica Argentina, Chile, Paraguay y Uruguay”.

También ofrecen consultorías sobre los sistemas de compra pública en mercados regionales, la elaboración de diagnósticos, la planificación estratégica y la creación de dashboards.

Identificar lo valioso

Para B2Gov, la variable fundamental que siempre intentan brindar a sus clientes es el precio de los productos en una compra pública. Es la única forma de diferenciarse de la competencia y garantizar una buena toma de decisiones.

En sus análisis de mercado han identificado precios de referencia que varían entre 1 millón de pesos a 15 millones de pesos argentinos (entre 1.119 dólares a 16.840 dólares a mayo 28 de 2024). La variación, en la mayoría de casos, es generada por el mismo mercado. Muchas veces, dice Paola, los precios caen porque hay un volumen alto de productos y el gobierno solo hace una licitación anual para comprarlos.

“Aunque parece tan simple, un monitor de precios es una de las herramientas más complejas de hacer. De hecho, identificamos que el análisis de precio es más complejo que el (análisis del) tamaño de mercado, porque los gobiernos no estandarizan cómo compran, sino que compran como quieren, en los códigos que quieren”, afirma.

La plataforma le permite al usuario saber las actualizaciones o novedades acerca de los procesos de compra pública en tiempo real. Por ejemplo, si una entidad llega a abrir un nuevo proceso, la herramienta identifica si los productos o servicios que se necesitan pueden llegar a ser de su interés. “Nuestra herramienta permite detectar e informar proactivamente a las empresas sobre esto”, explica Marcelo.

B2Gov es consciente que hay proveedores del mercado de gobierno que son altamente eficientes y tienen mucho conocimiento de las operaciones. A estas empresas les ofrecen un servicio más personalizado y complejo, pues sus preguntas son más específicas y complejas. “Por ejemplo, un cliente una vez nos dijo `bueno, yo quiero saber cuando gano, cuál es mi porcentaje de ganancia respecto al segundo competidor. Si yo estoy vendiendo computadoras y yo la vendo a 100, cuánto fue la segunda oferta… fue 120, fue 150, fue 200… y si pierdo como segundo, cuánto más caro soy que el primero que ganó el contrato”, menciona Paola.

Pedagogía en contratación

A partir de la cercanía que tienen con empresas con diferentes niveles de conocimientos del mercado de las compras públicas, B2Gov ha logrado que sus herramientas y servicios generen pedagogía sobre los procesos, a partir de dudas e inquietudes que les surgen a los clientes. “Ahora muchas empresas nos consultan sobre los plazos de pago. Muchas veces las empresas te dicen que el gobierno paga tarde”, menciona Diegues. 

Es usual que las empresas proveedoras perciban los plazos de oferta desde una fecha diferente a los gobiernos. B2Gov lo sabe y está trabajando en ofrecer próximamente este servicio. “No es que el gobierno esté demorado. Cuando uno licita tiene que dejar previsto que va a cobrar en cuatro o cinco meses, especialmente en países con altísima inflación”, explica Paola.  

Estos hechos generaron nuevas oportunidades de servicios. B2Gov está trabajando en una herramienta nueva que podrá responder cuál es el tiempo promedio en que un organismo emite una licitación, cuánto tiempo tiene el mercado para que se prepare y en cuánto tiempo se anuncia la apertura de un proceso. “Todo ese tipo de preguntas tratamos de responderlas, ya sea en forma automática con las herramientas disponibles o empezando con el desarrollo de nuevos productos”, añade. 

Fomentar y facilitar la competencia en el mercado de compras públicas en latinoamérica al entender cuándo el gobierno tiene una necesidad, a qué precio lo puede adquirir y quién lo puede abastecer, ayuda a tener mejores procesos de compras públicas en la región. Además, la apertura de nuevos datos provenientes de los estudios de mercado, permite generar un entorno de negocios más justo y condiciones equitativas para los proveedores.

En el caso de B2Gov, su herramienta de estudios de mercado aumenta la competencia al detectar de forma rápida y eficaz los potenciales proveedores de un producto. Estas dinámica pueden reducir los precios -ya que al tener esta información el gobierno puede armar los presupuestos correspondiente-, mejorar la calidad de los bienes y servicios que obtiene la ciudadanía y aumentar la apertura de datos abiertos sobre contratación pública.